La psicología del consumidor es una disciplina que se refiere al estudio del comportamiento humano en relación a la toma de decisión para comprar algún producto y del uso que le darán a este.
Esta se basa en diferentes principios de la psicología que ayudan a entender los factores sociales y culturales que influyen psicológicamente en la necesidad de consumir un producto y la decisión de adquirirlo.
En marketing, autores como Kotler definen la psicología del consumidor como el estudio de la influencia de factores como la motivación, las emociones, las creencias, las percepciones y las actitudes en el comportamiento de los consumidores.
Si te interesa conocer un poco más sobre la psicología del consumidor, entonces acompáñanos hasta el final del post.
¿Qué es la psicología del consumidor?
Es una especialidad de la psicología que se encarga de estudiar los factores que interfieren en las decisiones del consumidor en el momento de adquirir o consumir un producto.
En esa disciplina se apoyan las empresas para que sus equipos de marketing diseñen estrategias efectivas basadas en el comportamiento de los consumidores y en los elementos psicológicos que determinan sus patrones de consumo.
¿Cuáles elementos estudia la psicología del consumidor?
Estudia los elementos que influyen en el comportamiento del público consumidor. Estos incluyen cultura, emociones, estilo de vida, motivación, personalidad, edad, experiencias previas, influencias sociales, percepciones personales. entre otros.
¿Cuáles son los beneficios de la psicología del consumidor?
Entre sus beneficios destacan el aumento de las ventas y la satisfacción del cliente. Sin embargo, podemos decir que para el marketing la psicología del consumidor es beneficiosa por lo siguiente:
Ayuda a comprender el comportamiento del consumidor
Con esta, las empresas logran entender la decisión de compra de los consumidores, analizan y entienden los factores que influyeron en su decisión e interpretan las reacciones a las diferentes campañas de marketing.
Optimiza la personalización y la experiencia del cliente
Mediante la comprensión de las necesidades del consumidor, las marcas ofertan de forma directa y personal, sus productos o servicios, fomentando la lealtad del cliente al sentir personalizada su experiencia de compra.
Promueve la fidelización del cliente
El conocimiento de las necesidades del consumidor ayuda a las empresas a definir las estrategias efectivas para mantenerlos atados a sus marcas. La retención del cliente a largo plazo es más rentable que invertir en la captación de nuevos consumidores o usuarios.
Facilita la segmentación del mercado
El estudio de los elementos psicográficos ayuda a que las empresas dirijan sus ofertas directamente a una audiencia específica, con los mensajes adaptados a sus gustos y necesidades, además a sus valores y estilo de vida.
Importancia de la psicología del consumidor
La psicología del consumidor es de gran importancia para las campañas de marketing ya que a través de ella las empresas pueden asumir estrategias basadas en las emociones de los clientes, lo que genera conexiones más fuertes y efectivas entre el consumidor y las marcas.
Otro elemento importante es la efectividad del storytelling ya que mediante la psicología del consumidor es mucho más simple construir narrativas persuasivas que comprometan a la audiencia objetiva con los valores de la marca y la mantenga fiel a esta.
También es importante porque mediante la psicología del consumidor las marcas pueden gestionar las interacciones en las redes sociales y utilizar la retroalimentación de la audiencia para entender mejor aún sus necesidades y potenciar los productos o servicios que ofrecen.
La psicología del consumidor en marketing
Su importancia en las campañas de marketing radica en que con ella se pueden entender los motivos que llevan al público a decidirse por un producto o servicio determinado.
Ese entendimiento facilita la preparación de campañas personalizadas que atiendan las necesidades de los clientes y generen una conexión emocional que los mantenga fieles a la marca o empresa.
Estrategias de la psicología del consumidor para usar en marketing
A continuación te daremos una serie de estrategias de la psicología del consumidor efectivas para utilizar en tus diferentes campañas de marketing:
Teoría de la prueba social
Se refiere al hecho de que muchas personas creen en los valores de una marca cuando otras la recomiendan.
Dependiendo de la experiencia de otros consumidores, algunos clientes imitarán su comportamiento con la intención de obtener la misma satisfacción.
Según la teoría de la prueba social, los consumidores se sienten seguros al utilizar un producto cuando escuchan que otros han tenido resultados positivos al usarlo.
Lo que quiere decir que la opinión (positiva o negativa) de los clientes influye en la decisión de compra del público. En este punto debemos recalcar la importancia de la buena gestión de las redes sociales.
Miedo a la pérdida
Esta estrategia se refiere a tomar en cuenta la aversión del consumidor a perder, para preparar campañas que le muestren la oportunidad de obtener ganancias al comprar tu producto.
En este caso, prepara ofertas exclusivas por tiempo determinado que les lleven a pensar que no pueden dejar pasarlas porque sería una verdadera pérdida.
Para que esta estrategia sea efectiva, es importante destacar lo limitado del inventario para dicha oferta. De esta manera puedes lograr que los clientes potenciales se animen a realizar una compra.
Sensación de escasez
Este es una de los recursos más efectivos en marketing y ventas… y es que cuando un producto comienza a escasear, el público busca la manera de adquirirlo con inmediatez antes de que desaparezca totalmente del mercado.
Para que esta estrategia funcione, las marcas lanzan pequeñas cantidades de sus productos para que los inventarios se vean limitados e incentivar así, a los consumidores a comprar.
Reciprocidad del consumidor
Esta técnica se basa en el hecho de que el producto hace algo satisfactorio por el consumidor y este en retribución, también hace algo favorable por la marca.
Esa retribución incluye que el cliente haga publicidad de boca en boca, recomiende la empresa o hable directamente en sus redes sociales de las bondades del artículo que ha comprado.
Aquí también se incluye el marketing de contenidos.
Efecto de anclaje
Esta técnica consiste en hacer ver a tus clientes cuánto puede economizar al comprar tus productos o servicios.
Para ello, se recomienda ofrecer planes de suscripción, dónde puedas mostrar la cantidad de dinero que ahorrarán con un plan anual en lugar de un plan mensual.
La estrategia consiste en utilizar un precio ancla que ayude al cliente a determinar si es mejor precio en comparación con otro.
Teoría de la brecha informativa
Consiste en mostrar al consumidor la falta de información sobre algo que le puede interesar, un producto o servicio.
Con esta estrategia se impulsa a la audiencia a investigar para saber más sobre la marca. Justo ahí, es donde las empresas bombardean con información para llenar el vacío de conocimientos existente.
Es de mucho provecho en campañas de marketing digital y en redes sociales, en el momento que el usuario hace clic recibe el contenido vinculado a la marca.
El efecto Pigmalión
Es una herramienta que se usa en márketing para demostrar que los productos o servicios de una empresa son los necesarios para mejorar la vida de los clientes.
Se centra en afirmar que si crees algo sobre ti o tu marca, eso que crees se convertirá en verdad.
Teorías de la psicología del consumidor aplicadas al marketing
Existen varias teorías de la psicología del consumidor que ayudan al marketing a conocer mejor al público objetivo, Estas son las siguientes:
Marketing emocional
Se utiliza porque ayuda a estudiar y entender el papel de las emociones y su influencia en las decisiones de los consumidores en el proceso de compra.
Neuromarketing
Esta teoría facilita la predicción de la conducta del consumidor porque se encarga de estudiar la mente y el comportamiento de este ante un estímulo visual.
Persuasión
Con esta se pueden comprender los motivos que llevan al consumidor a cambiar su conducta por la influencia de factores externos.
La persuasión es fundamental para lograr que un cliente consuma un producto o servicio.
Disonancia cognitiva
Es una teoría vinculada a la psicología social que explica cómo los consumidores mantienen la congruencia con su sistema de creencias y valores.
En el caso de la aplicación en marketing se debe al hecho de que muchos consumidores compran productos que no necesitan.
Tips para aplicar la psicología del consumidor
Para tener éxito en el marketing de tu emprendimiento, puedes utilizar la psicología del consumidor, de la siguiente manera:
Diseñar productos atractivos al público objetivo con colores que influyan en la percepción.
Hacer una excelente segmentación del mercado para dirigir mensajes específicos.
Crear mensajes publicitarios centrados en las emociones del cliente.
Personalizar la experiencia de compra.
Satisfacer las necesidades del cliente incluyendo la optimización de precios.
Analizar las reacciones emocionales mediante la técnica del neuromarketing.
Utilizar el storytelling para conectar emocionalmente y fomentar la fidelización del cliente.
Como puedes ver, la psicología del consumidor es indispensable para diseñar estrategias de marketing efectivas. Si conoces la utilidad de esta herramienta, puedes ponerla en práctica desde ya.
